百思特幫助徐工建立了一套評估經銷商的標準讓我們系統了解了各經銷商勝任程度，為后期經銷商培養與管理提供了指導依據，為徐工鏟運珠峰登頂戰略及經銷商命運共同體建設做出了超預期的貢獻。
工程機械是支撐國民經濟的基礎性產業，被視為國民經濟的“晴雨表”和“風向標”，其主要包括挖掘機、鏟土運輸機械、起重機械、壓實機械、混凝土機械等設備，用于房地產開發、基礎設施建設、能源采礦等領域。中國工程機械企業銷售額占總銷售額24.2%，是占比最高的國家。
英國KHL集團發布了2022年全球工程機械制造商50強排行榜。徐工集團以181億美元的銷售額蟬聯全球第三、國內第一。
徐工集團是中國裝備制造的響亮名片，其中徐工鏟運機械事業部是徐工五大事業部之一，專注、專業于0.8-35噸全系列裝載機、滑移裝載機、挖掘裝載機、叉車和伸縮臂叉裝機的研發、制造、銷售和服務。本著面向全球、融合全球、服務全球的經營理念，高端領跑，價值領先，是中國鏟運機械高端市場的新標桿。
珠峰登頂新戰略驅動市場運作能力提升
2020年，徐工鏟運提出了“珠峰登頂”的戰略發展方向，要實現推動深耕市場、細耕市場，進一步提升市場運作能力的發展。百思特經過對“珠峰登頂”戰略進行分析解碼后，結合業務診斷與訪談調研后發現徐工鏟運主要存在以下問題：
有戰略無解碼，沒有落實到市場與運營的策略
雖然確立了“珠峰登頂”戰略，但并沒有解碼并落實到核心的運營與市場要素上，導致缺少清晰的路徑路標和關鍵行動計劃，戰略無法落實到行動層面。
市場發展規劃粗放，缺少達成市場目標抓手
規劃了年度的各區域市場目標，但缺少市場戰略路徑和經銷商培育規劃，導致目標的達成和市場的發展沒有抓手，出現能力與發展目標錯位。
經銷商合作發展戰略不明確
經銷商競爭力是長久培育發展結構，不是一朝一夕的促成。徐工鏟運并未制定長久明確經銷商發展戰略方向，缺少經銷商發展培育的方向指引、分類分級管理的策略、培育計劃和考核評估方案。導致較長時間內難以與經銷商建立深度合作關系。
經銷商銷售隊伍能力不強，難以培養出充足的人才
經銷商的實力良莠不齊，有企業也有夫妻店，大部分經銷商不具備培育優秀銷售團隊的能力，思想嚴重及自身能力局限，在市場經營與管理上沒方向、沒策略、無規劃、組織弱、缺人才，缺管理，導致競爭力難以提升；同時只關注自己的利潤，不愿投入資源去建設長期市場，難以做大做強。
突破困局，關鍵在于戰略解碼和經銷商
戰略到執行的最大價值是幫助企業內部達成戰略共識，對戰略進行層層解碼，找到企業的增長路徑，并使戰略目標和責任從管理層到部門到崗位無障礙傳導。
傳統機械設備企業和經銷商之間是相輔相成、相互依存的。經銷商的規模和實力越強，對市場和風險的把握能力就越高，能夠更好地貫徹企業的戰略目標。
因此，要實現珠峰登頂戰略，在市場銷售端必須深化與經銷商合作，改變經銷商合作時間不長久、合作熱情不高、忠誠度不夠等問題，打造出一支戰無不勝的銷售隊伍。從戰略解碼落到市場運營和銷售提成層面，核心就在于構建經銷商命運共同體生態體系。
“珠峰登頂”戰略到執行解碼
解碼戰略：規劃了三年發展目標與路徑，及路標規劃；解碼了資源配置、營銷政策規劃，明確了戰略重大舉措。
銷售BP解碼：規劃了各區域市場年度銷售目標計劃，及相匹配的能力與資源配置，達成目標的關鍵行動計劃等。
建設經銷商命運共同體生態體系
管理經銷商的目的其實在于幫助經銷商提升“核心競爭力”，賦能經銷商成長與管理提升，本質是打造與經銷商的命運共同體，推動市場銷售提升，形成“雙贏”的局面。
完善經銷商篩選、培育及考核體系
構建了經銷商發展培育體系，包括經銷商篩選、培育賦能、考核評估和激勵等全方位的標準；優化經銷商管理的測評工具、模型和方法。
經銷商組織體系設計方案
對全國市場進行分級，設計大、中、小三類經銷商適應的組織架構體系、職能職位職責體系和工作清單體系等，制定并實施差距改善方案，指引經銷商開展組織能力和管理能力建設。
金牌銷售經理培訓體系方案
從銷售全流程分析銷售人員需要的核心能力，并編制金牌銷售經理培訓課程體系、實施體系和考核認證體系等內容。
核心經銷商駐點輔導
對五十多家經銷商進行了入場駐點培訓與輔導，傳遞與經銷商形成命運共同體的戰略意圖，并輔導經銷商開展賦能培訓。
驅動雙贏，徐工鏟運與經銷商攜手共創生態圈
從戰略層面規劃了核心經銷商發展計劃，從資源與政策上保障了一批命運共同體型戰略經銷商培養與發展的效果，為打造市場競爭力，形成競爭壁壘鋪設有效的路徑。
徐工鏟運層面
優化了對經銷商市場運作全流程的、完善的評估標準，明確可重點培育的經銷商和問題經銷商清單，并制定相應的處理策略，大幅提升對經銷商的管理能力；
在全國各區域市場深耕細耕戰略得到有效落實，提升了經銷商與廠家合作的緊密度及經銷商忠誠度；
在金牌銷售經理培訓體系的支撐下，經銷商體系營銷隊伍擴充50%，大大提升了市場作戰能力和人才儲備，市場占有率提升了約5%。
徐工經銷商層面
向經銷商傳達了徐工命運共同體建設的決心與資源投放、考核標準，增強經銷商的信心與對徐工鏟運的忠誠度；
為50家核心經銷商診斷了市場運作與內部管理中存在的問題，并制定相應的改善措施，開展命運共同體建設的培訓，推動持續輔導落地；
對經銷商法人開展商業經營與人才建設的交流指導，開拓經銷商法人的格局；賦能經銷商自主培養銷售隊伍的能力。
