11月12日，20余位企業(yè)家齊聚德國，開啟“與大師同行德國訪學之旅”。本次德國行由百思特咨詢集團創(chuàng)始人、董事長張正華擔任帶隊導師，深度訪學，探索德國“隱形冠軍”的成功之道。

當天，我們于德國法蘭克福一家特色餐廳，歡慶開營日的到來。 輕松親切的氛圍，為德國訪學之旅打下了愉快的基調。 

德國訪學歡迎晚宴

在6天5夜的行程中，我們相繼走訪了數(shù)家德國制造業(yè)代表企業(yè)和“隱形冠軍”企業(yè)。 

包括德國百年名企西門子、汽車制造企業(yè)代表奔馳、德國的化工巨頭企業(yè)巴斯夫集團、超百年鐘表品牌榮漢斯Junghans、德國機床業(yè)“隱形冠軍”埃馬克集團…… 

這次深度的訪學之旅，讓我們近距離感受到德國“隱形冠軍”的成功之道，我們總結為以下四條，供各位參考。

一、極致的聚焦與深耕

在德國考察的第一天，我們來到法蘭克福大學，聆聽德國“隱形冠軍”之父赫爾曼·西蒙教授，分享關于“隱形冠軍”的最新研究成果。

與西蒙教授合影

西蒙教授認為：只有通過業(yè)務的聚焦和深耕才能成為世界一流企業(yè)。 

這一觀點，也貫穿本次德國考察的行程。 

在參訪德國機床業(yè)“隱形冠軍”埃馬克集團（EMAG Group）時，我們了解到，成立于1867年的埃馬克集團，在150多年的發(fā)展中，始終聚焦于機床領域。 

它們的產(chǎn)品幾乎覆蓋了金屬軟硬加工的全部工藝，從車削、鉆孔、銑削、滾齒和磨削，到激光焊接、熱套裝配和感應淬火，再到電化學金屬加工等。 

與此同時，它們的機床兼具高性能與高精度，比如埃馬克的數(shù)控車床，就是高精度加工的理想選擇。這些設備適用于各種復雜零件的加工，包括航空航天、汽車和醫(yī)療設備等領域。 

依靠多樣性而專業(yè)化的機床設備，埃馬克贏得了領先的市場地位和市場份額，而不是依靠犧牲利潤的價格戰(zhàn)。

                                                                                                         參訪德國機床業(yè)“隱形冠軍”埃馬克集團
再比如德國國民級腕表品牌榮漢斯（Junghans），在160多年的傳承中，始終堅持使用手動上鏈機械表、自動機械表等傳統(tǒng)技術，保留了鐘表行業(yè)的傳統(tǒng)精髓。這種聚焦為榮漢斯在鐘表領域建立了深厚的專業(yè)實力。 

不僅如此，榮漢斯也保持了對創(chuàng)新的敏感性，推出了太陽能動能表等現(xiàn)代科技的應用。他們對傳統(tǒng)的尊重和對現(xiàn)代創(chuàng)新的融合，使得品牌在市場中脫穎而出。

參訪傳承超百年的鐘表品牌榮漢斯Junghans

總之，“隱形冠軍”大多專注于某個很窄的細分領域，精耕細作直到壟斷，成為該領域獨一無二的存在。從一開始，他們就抱有堅定的目標和雄心：一定要在這個領域成為“主宰者”，做游戲規(guī)則的制定者。 

正如西蒙教授研究案例中德國可伸縮牽引繩領域的“隱形冠軍”企業(yè)Flexi的創(chuàng)始人所說：We only focus on one thing, but we do it better than anyone else.（我們只專注于一件事，但我們做得比其他任何人都好。） 

正因為極致地聚焦，“隱形冠軍”更能長期、高比例地投入技術研發(fā)，打造和積累無人能及的技術力量。

西蒙教授主題演講現(xiàn)場

二、積累最好的工程師

西蒙教授說，在研發(fā)投入方面，隱形冠軍是一般工業(yè)企業(yè)的2倍多。它們每年會拿出銷售收入的10%作為研發(fā)投入，這是一個基線。

在卡爾斯魯厄西門子工業(yè)園，在西門子從業(yè)30多年的市場銷售總監(jiān)徐鳴，就通過介紹西門子的發(fā)展歷程，為企業(yè)家學員們帶來了人才培養(yǎng)方面的啟發(fā)。 

1847年，工程師出身的瓦納·馮·西門子（Werner von Siemens）正式創(chuàng)立西門子。崇尚技術的他，相信聚集更多的工程師，可以幫助他實現(xiàn)改變世界的理想。 

但在當時的德國，跳槽現(xiàn)象非常嚴重。一般工程師在某家公司工作約3—6年，就會選擇跳槽。然而，把一個工程師培養(yǎng)成專家，至少需要5年左右的時間。如果他中途跳槽離開，對企業(yè)來說，等于前面的投入都付之東流。 

為了改變這樣的狀況，1850年前后，西門子先生陸續(xù)推出了一系列開創(chuàng)性的員工福利措施： 

1. 為員工提供醫(yī)療保險，建立員工的醫(yī)療保障系統(tǒng)； 

2. 建立現(xiàn)代化的幼兒園，為員工提供了照顧子女的便利； 
   

3. 創(chuàng)立員工分紅制度，根據(jù)公司盈利情況，每年給不同層次的員工進行一定比例的分紅。 
   

   
   

依靠這些舉措，西門子把幾乎所有加入公司的工程師，都留了下來。據(jù)徐鳴介紹，他在1992年進入西門子時，就經(jīng)常能在公司看到三世同堂，甚至有四世同堂。 

在當時的社會環(huán)境下，很多企業(yè)家無法理解他的做法，但在過了20年左右后，西門子積累了一大批最優(yōu)秀的工程師。因為他們，西門子從一個小作坊，發(fā)展成了如今的全球化企業(yè)。 

一位學員在聽完西門子的故事后，感嘆道：德國沒有艷麗的色彩，也相對保守，甚至有些固步自封，但從另一個角度看，這何嘗不是工業(yè)大國的必備素質。工業(yè)科技必須一步一個腳印，浮躁的心態(tài)不會產(chǎn)生偉大的工業(yè)。

德國海德堡

三、超越顧客期望

在與西蒙教授的交流中，他特別想提醒中國企業(yè)家的是，隱形冠軍在與客戶的緊密度方面，比一般大企業(yè)高出5倍。 

比如埃馬克集團，他們非常重視為客戶提供定制化的解決方案。他們的每一臺機床，都可以根據(jù)客戶的需求進行定制，包括型號、外觀和功能，甚至可以更改它的使用年限，乃至具體的用途。 

可以說，每一臺定制化的設備，都是整個世界獨一無二的。 

不僅如此，為了貼近客戶，和客戶建立最直接的關系，哪怕埃馬克集團在全球經(jīng)營銷售，也不會通過分銷商，而是自己建立子公司。 

再比如西門子，即使是前端的銷售人員，也要求從技術崗做起。首先是技術人，其次才是銷售人。因此，當客戶提出需求時，他們便可以快速搭建出一個新的產(chǎn)品框架。 

在本次行程中，帶隊導師、百思特咨詢集團董事長張正華老師補充分享了中國“隱形冠軍”飛通光電的案例。飛通光電原先在中國光器件領域前十都排不上，但5年后成為了世界光器件第一，正是因為它的客戶粘性做得很好。 

 帶隊導師百思特張正華開營分享

為了得到華為這個客戶，飛通光電做了一套華為的集成產(chǎn)品開發(fā)、集成供應鏈體系，保證產(chǎn)品和服務在與華為對接時有共同語言、共同思考邏輯。 

為了與主流客戶有更好的粘性，他們還在深圳科技園組建了研發(fā)團隊足球隊，經(jīng)常與華為、中興研發(fā)團隊通過足球來建立感情。 

除了飛通光電，百思特還服務了許多這樣的企業(yè)。例如九牧王，是福建泉州晉江企業(yè)家創(chuàng)辦的，與安踏、舒華這些企業(yè)形成了產(chǎn)業(yè)集群。這些集群不是產(chǎn)業(yè)鏈集群，而是住得較近，企業(yè)家們經(jīng)常進行互動與交流。

九牧王是單品的隱形冠軍；安踏在單聚焦、多品牌的戰(zhàn)略支撐下，斐樂發(fā)展成為行業(yè)冠軍；舒華在體育用品行業(yè)中將跑步機做成了隱形冠軍......新能源板塊，中國也出現(xiàn)了一批隱形冠軍：貝特瑞，是世界負極材料領導者；古瑞瓦特在新賽道上成為領導者；華寶新能的“電小二”......這些企業(yè)都從歐美等發(fā)達國家入手，進入全球市場，而在國內可能才剛剛起步。

在隱形冠軍成長的第一個階段“機會驅動”階段，一腳踏進一個行業(yè)，順勢而為、稍有創(chuàng)新，貼近主流客戶，大概率能夠存活下來，與優(yōu)秀客戶共同成長。在管理驅動階段，百思特幫助企業(yè)實現(xiàn)全球市場開拓的成功經(jīng)驗復制時，用“一客一策、一個區(qū)域一策”的方式進入全球市場。許多企業(yè)想要學標桿，學華為，但走了許多彎路。盲目學習無法學到精髓，想要學華為，就要了解“客戶關系”是華為真正的競爭護城河。在最后的戰(zhàn)略驅動階段，例如華為已經(jīng)通過不斷創(chuàng)新、人才厚度、風控保障，確保了可持續(xù)的成功。

最后，張正華老師總結道，當我們的企業(yè)還很小時，往往是模仿者、跟隨者。但如果想成為行業(yè)“隱形冠軍”，就要比客戶更了解客戶自己的需求，只有這樣才能引導客戶需求、預知客戶期望，直至超越顧客期望。

四、走向全球

西蒙教授指出：全球化是中國企業(yè)成長為“隱形冠軍”的必經(jīng)之路。 

他說，中國是一個巨大的市場，但它只占世界市場的18%。如果沒有區(qū)域擴張和全球化，你就會錯過近80%的市場潛力。 

作為全球最大的化學公司之一，巴斯夫在世界各地設有多個生產(chǎn)基地，以及研發(fā)中心，并且構建了高效的全球供應鏈。它的這一系列布局，正是為了確保其在不同地區(qū)都能夠保持競爭力。

參訪全球最大的化學公司之一 巴斯夫

西蒙教授研究的1000多個“隱形冠軍”案例中，從成長初期到成為冠軍，都在堅定不移地走全球化道路。所以，走出去是必須的，也是企業(yè)未來能夠活下來的關鍵所在。

這也正是今年開始，我們陸續(xù)帶領企業(yè)家們，走出國門看世界的原因之一。

值得一提的是，本次德國之旅，我們也參觀了德國境內最古老的大學——海德堡大學。在校園內，學員們感受著屬于海德堡的美麗風景及人文藝術氣息，并走進海德堡大學博物館，探尋海德堡大學的起源，體驗其深厚的文化底蘊和獨特魅力。 我們還跟隨Weingut Warth酒莊的第11代莊主，參觀這座傳承300年的葡萄酒莊園，一起享受德國美食，品鑒美酒。在行程的最后一天，我們更是領略了恢宏奢華的慕尼黑王宮。

在本次行程結尾的復盤交流中，企業(yè)家們達成了一個共識：德式的匠心+美式的創(chuàng)新，將是中國制造業(yè)走向全球化的主流發(fā)展趨勢。 

在這場走向全球的旅程中，希望你也是其中一員，當然我們更希望你能與我們同行。