企業(yè)從初創(chuàng)期邁向成長期時(shí)，面臨最核心的任務(wù)就是——規(guī)模化增長。而To B企業(yè)的購買決策周期長，市場開拓需要長期的客戶資源、渠道和口碑積累，才能形成市場規(guī)模優(yōu)勢(shì)。因此B2B企業(yè)要實(shí)現(xiàn)從1到1000的規(guī)模化增長，關(guān)鍵在于構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制的銷售行為和銷售管理能力。

企業(yè)一般分成初創(chuàng)期、成長期、成熟期和轉(zhuǎn)型/衰退期4個(gè)階段。成長早期的核心是尋找原型客戶，打磨產(chǎn)品并驗(yàn)證商業(yè)模式，這個(gè)階段企業(yè)成功可能憑的是企業(yè)家的直覺、產(chǎn)品以及資源。但當(dāng)企業(yè)從5000萬或1個(gè)億要邁向5億、10 億時(shí)，就進(jìn)入成長中期，這時(shí)的核心任務(wù)就是規(guī)模化增長，只有業(yè)績規(guī)模化增長，企業(yè)才能掙到錢；要形成利潤勢(shì)能，就得做規(guī)模復(fù)制，而規(guī)模化的關(guān)鍵是人和組織能力。因此提高企業(yè)的組織能力和管理效率是規(guī)模化增長的核心。

企業(yè)在邁向規(guī)模化增長時(shí)經(jīng)常遇到上面這些問題。而所謂的規(guī)模化增長=每個(gè)人賣的更多×能賣的人更多。

要提升這兩點(diǎn)，通常采取的做法可能是挖人。但挖人會(huì)存在很大的風(fēng)險(xiǎn)：第一，好銷售要的價(jià)錢高，公司現(xiàn)有薪酬水平無法支持；第二，在其他公司干得好的銷售在你的公司并不一定干得好，可能會(huì)出現(xiàn)水土不服的情況；第三，留存下來的好銷售很難管理。最后企業(yè)發(fā)現(xiàn)依舊只能招普通人來做銷售，這樣的銷售留存率特別低，培養(yǎng)周期特別長，培養(yǎng)成本也很高。可能不僅無法支撐業(yè)績的規(guī)模化增長，還會(huì)加速公司的衰亡。

要做到每個(gè)人賣的更多×能賣的人更多，底層邏輯就是將銷售動(dòng)作和銷售管理標(biāo)準(zhǔn)化。

想要每個(gè)人賣得更多。第一，要知道簽一個(gè)單子需要做什么；第二，知道怎樣才能做好；第三，有工具做支撐。

想要能賣的人更多，核心是要有培養(yǎng)機(jī)制。第一，有科學(xué)的銷售方法，不要靠試錯(cuò)成功；第二，給予全副武裝的工具；第三，有落地的訓(xùn)戰(zhàn)方法，不要靠銷售自學(xué)成才；第四，標(biāo)準(zhǔn)化的管理，有人反饋?zhàn)龅煤门c不好，并給予輔導(dǎo)和賦能。

標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容的來源：內(nèi)萃外取

到底是內(nèi)萃還是外取，取決于幾個(gè)維度。第一，內(nèi)部有沒有經(jīng)驗(yàn)；第二，內(nèi)部的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊癯薪赢?dāng)前的業(yè)務(wù)需求；第三，當(dāng)前經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊癯薪游磥淼膽?zhàn)略和業(yè)務(wù)發(fā)展要求。

因此，標(biāo)準(zhǔn)化的銷售行為首先是向自己學(xué)習(xí)，即量身定做專屬自己的銷售戰(zhàn)法。因?yàn)闃?biāo)桿的經(jīng)驗(yàn)并不一定適用于自己的產(chǎn)品。通常企業(yè)創(chuàng)始人就是最大的銷售，因此每個(gè)企業(yè)都是有經(jīng)驗(yàn)的，只是經(jīng)驗(yàn)沒有形成套路。通過萃取提煉已有優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，把它變成可以傳播的銷售戰(zhàn)法，就可以在內(nèi)部直接復(fù)制，提升整體能力水平。是企業(yè)經(jīng)歷過的，同時(shí)驗(yàn)證過是成功的經(jīng)驗(yàn)，才是有價(jià)值、可復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)。

當(dāng)面對(duì)沒有經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目和銷售行為時(shí)，才需要向外學(xué)習(xí)，對(duì)齊標(biāo)桿。外取結(jié)合的是業(yè)界標(biāo)桿經(jīng)驗(yàn)，最后還是要形成自己的銷售戰(zhàn)法。

通過經(jīng)驗(yàn)的內(nèi)萃外取，企業(yè)可以把10%-20% 優(yōu)秀銷售的經(jīng)驗(yàn)變成可復(fù)制的套路，傳遞給 80% 的一般銷售，從而讓一般人也能做優(yōu)秀人才的事，把個(gè)人英雄轉(zhuǎn)變?yōu)槿后w英雄。

如何將銷售行為和銷售管理行為標(biāo)準(zhǔn)化

面對(duì)每一次銷售過程可能遇到的各種問題，銷售渴望的是能夠把銷售過程拆分成幾個(gè)階段，明確每個(gè)階段要完成什么任務(wù)，用什么樣工具，衡量標(biāo)準(zhǔn)是什么，客戶在每個(gè)采購階段，對(duì)應(yīng)的技術(shù)、設(shè)備、IT、采購、財(cái)務(wù)部門分別會(huì)做什么事情，如何應(yīng)對(duì)。

首先要萃取出成單路徑，明確3個(gè)行為指標(biāo)，匹配每個(gè)階段的規(guī)定動(dòng)作、衡量指標(biāo)以及需要使用的銷售工具。

關(guān)鍵行為：對(duì)簽單贏單很重要，同時(shí)在項(xiàng)目中出現(xiàn)的頻率很高；

必要性為：對(duì)簽單影響也很大，但又低于關(guān)鍵行為的營銷，頻率較關(guān)鍵行為低一些；

一般行為：大家做的都還過得去，但是要提醒銷售要做。

對(duì)于銷售人員來說，根據(jù)打單地圖按圖索驥，不再靠試錯(cuò)成功；對(duì)于銷售管理者而言，可以對(duì)過程進(jìn)行精準(zhǔn)管控；對(duì)于組織來說，有了培養(yǎng)群體英雄的利器；對(duì)于企業(yè)高管來講，有了提高業(yè)績預(yù)測準(zhǔn)確性、改進(jìn)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)業(yè)績的方法和工具。

銷售行為的拆解與訓(xùn)戰(zhàn)

針對(duì)每個(gè)行為都有專業(yè)的方法進(jìn)行拆解。比如關(guān)鍵行為中每個(gè)步驟里面有什么難點(diǎn)；具體解決的方法是什么；會(huì)用到什么工具等。結(jié)合必要行為和一般行為的構(gòu)建，形成自己的銷售戰(zhàn)法。 

構(gòu)建出自己的銷售戰(zhàn)法后，要通過訓(xùn)戰(zhàn)的方式才能把銷售戰(zhàn)法真正變成企業(yè)的能力和業(yè)績。只訓(xùn)不戰(zhàn)會(huì)導(dǎo)致無法落地，效果不明顯；而只戰(zhàn)不訓(xùn)，天天在實(shí)戰(zhàn)中打仗，可能是低水平重復(fù)。通過科學(xué)訓(xùn)戰(zhàn)，行為轉(zhuǎn)化率可達(dá)70%，真正提高企業(yè)的銷售業(yè)績和水平

銷售管理行為的標(biāo)準(zhǔn)化

管理是一門科學(xué)。銷售管理不到位的主要原因是缺少工具，有了成單路徑后就有了銷售漏斗，可以對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行精準(zhǔn)管理。比如可以做項(xiàng)目分析、業(yè)績分析、制定彌補(bǔ)業(yè)績差距的行動(dòng)計(jì)劃等。

銷售漏斗是科學(xué)反映機(jī)會(huì)狀態(tài)以及銷售概率的重要銷售管理模型。通過對(duì)銷售要素的定義（如：階段劃分 、階段任務(wù)、階段升遷標(biāo)志，階段升遷率、平均階段耗時(shí)等），形成銷售管理模型，從而對(duì)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售的預(yù)測和管理。

管理者可以針對(duì)單個(gè)項(xiàng)目的質(zhì)量、執(zhí)行程度進(jìn)行分析，并針對(duì)過程中發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行銷售機(jī)會(huì)輔導(dǎo)；比如幫助管理人員分析評(píng)估銷售階段轉(zhuǎn)化率、階段升遷耗時(shí)； 評(píng)估銷售人員和銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力； 發(fā)現(xiàn)銷售過程的障礙和瓶頸；及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)的異常等。

銷售漏斗主要關(guān)注四個(gè)層面：

漏斗差距：商機(jī)數(shù)量是否足夠，如果不足的話要盡早發(fā)現(xiàn)缺口，并提出對(duì)應(yīng)措施；

商機(jī)速度：看線索推進(jìn)速度是否正常，有沒有僵尸項(xiàng)目，為什么會(huì)出現(xiàn)異常；幫助識(shí)別出現(xiàn)問題的商機(jī)以及可能出現(xiàn)的銷售技能問題；

停滯商機(jī)：在成單路徑里有每個(gè)階段停留的時(shí)間，超過時(shí)間就說明推進(jìn)可能存在風(fēng)險(xiǎn)，需要及時(shí)找出對(duì)應(yīng)解決方案；

漏斗健康：建立漏斗健康度的指標(biāo)。比如在不同階段應(yīng)該有的商機(jī)數(shù)量，商機(jī)金額，停留時(shí)間等。

構(gòu)建支持業(yè)績規(guī)模化增長的能力體系

企業(yè)構(gòu)建能力體系要先從頂層的業(yè)務(wù)規(guī)劃出發(fā)，定好市場和目標(biāo)，并針對(duì)選擇的目標(biāo)市場定好銷售策略，產(chǎn)品策略、定價(jià)策略；并匹配相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)和人員（定組織）；同時(shí)針對(duì)目標(biāo)定活動(dòng)和費(fèi)用。

業(yè)務(wù)規(guī)劃加上前述的銷售行為和管理行為加起來，就構(gòu)建出企業(yè)完整的業(yè)績規(guī)模化增長的能力體系。